Prissättning utifrån kundnytta
Varför är detta viktigt
Enligt min erfarenhet har många svårt att sätta rätt pris, det vanligaste är helt klart att ta för lite betalt. Det upplevs svårt att motivera ett högre pris när man själv har låga omkostnader. Med denna korta inlägg vill jag främst få hjulen att snurra i edera huvuden. Sätta igång en process jag själv gått igenom.
Tradition
I Sverige har vi en stark tradition av självkostnadskalkyler. Ett tillverkande företag räknar ut hur mycket det kostar att producera en viss vara och lägger därefter på en skälig ersättning som skall utgöra vinsten.
Jag anser att detta resonemang är galet och förspråkar istället en annan modell som även den är välkänd och framgångsrik.
Kundnytta
Hur mycket pengar sparar kunden på din lösning, det är kundnyttan. Låt säga att vi har en webbapplikation som gör att ett företag kan spara 2000:- gentemot traditionella lösningar som hittills använts, vid varje användningstillfälle.
Däremot kostar trafiken till webbsidan och utvecklingen inga större summor för vår del. Utan att blanda in ekonomiska termer säger vi rätt och slätt att vi lyckats räkna ut kostnaden varje användningstillfälle innebär för oss. Utslaget drar vi till och säger att varje användning kostar oss 50 kr.
Skillnaden
Utifrån det gamla industriresonemanget bör vi alltså lägga på en skälig marginal på kostnaden och fakturera detta. En marginal på 50% är riktigt bra i de flesta sammanhang vilket gör att vår tjänst nu kostar 75 kr att använda.
Med kundnyttan i fokus tittar vi istället på vad kunden sparar. Vid varje tillfälle sparar kunden 2000 kr. Om kunden sparade 750 kr skulle detta fortfarande vara ett starkt incitament för att använda tjänsten. Följdaktligen kan vi sätta priset till 1250 kr med gott samvete. Företaget gör en så pass stor besparing att vår tjänst blir attraktiv i jämförelse och vi får en sanslöst bra vinst.
Slutsats
Tänk kundnytta, kundnytta, kundnytta.
Kommentarer